Vendez des solutions pas de l’expertise

Un client n’a pas besoin d’expertise, mais il a des problèmes et il cherche des solutions pour y remédier. Proposez lui donc ce qu’il recherche à savoir des solutions – des résultats – plutôt que de l’expertise – des moyens.

Depuis 15 ans que je travaille dans le conseil, je me suis souvent posé la question : comment vendre ? En permanence, j’hésitais de façon totalement inconsciente au début entre vendre de la technique – mes connaissances – et vendre des solutions – résoudre les problèmes des clients. Pendant longtemps, je n’ai pas été capable d’identifier pourquoi j’arrivais à signer avec un client et pourquoi pas avec un autre.

Pourquoi veut on vendre naturellement de l’expertise ?

Quel consultant ne s’est jamais dit : « c’est grisant d’aider les autres et en plus on est payé pour çà ». Ou plus généralement, dans une discussion, il ne vous est jamais arrivé d’avoir une envie irresistible de mettre en avant vos connaissances. Que le premier qui n’a jamais pêché me jette la pierre.
Bien sûr, c’est valorisant de montrer ce que l’on sait faire. C’est tout aussi valorisant pour son ego, et surtout lui que pour satisfaire sa volonté d’aider le client. C’est donc naturel de vouloir mettre en avant ce que l’on sait.

J’ai souvent rencontré des clients qui me disaient qu’ils achetaient en conseil une expertise car il avait l’impression d’acheter quelque chose, comme une machine. Mais qu’est ce qui est le plus important ? Le sentiment d’achat qui va vous contenter ou de résoudre le problème pour lequel vous m’avez appelé. C’est une sentiment tenace, celui de vouloir en avoir pour son argent, d’avoir l’impression d’acheter quelque chose plutôt qu’un résultat…

Expertise - Solutions

Comment vendre des solutions plutôt que vendre de l’expertise ?

Bannir sa posture d’expert

La première étape pour vendre des solutions plutôt que de l’expertise est de résister à la tentation très égocentrique du « je veux étaler mon savoir ». Il est naturel de vouloir parler de soi, même les plus introvertis aiment parler d’eux-mêmes. Ça vous surprend ? A y réfléchir plus, c’est justement totalement logique, car la personne que l’on connaît le mieux n’est elle pas soi-même !!!
Mais comment faire ? Il est important de se rappeler que parler de soi ou de son expertise, n’aidera pas le client à résoudre son problème. « Etaler son savoir » permettra uniquement au client de valider qu’il est en face d’un expert. Mais tout expert que vous êtes, comment le client pourra t’il savoir que résoudrez son problème si vous n’abordez pas les solutions à votre problème ?

Se mettre dans la peau de son client

« Comment résister à l’envie d’étaler son savoir ? » Il faut aussi et simplement se mettre à la place de son client. Pour mieux le comprendre, il faut appréhender l’environnement, le contexte mais aussi les causes du problème pour pouvoir le résoudre. Il faut donc utiliser la tendance à parler de soi à bon escient : il faut que le client parle de lui et de son entreprise. Ne vous inquiétez pas, il est comme vous, il adore parler de lui !!!!
J’ai toujours été très surpris de voir à quel point non seulement les clients mais également des prospects pouvaient se livrer sur des détails parfois même très stratégique en ayant une conversation tout à fait anodine.

Définition du problème

50 % de la solution se trouve déjà dans l’appréhension du problème. Combien de fois avez vous été confronté à la situation suivante ?
« Vous discutez avec un ami qui vous parle de son problème et rien qu’en vous parlant, vous trouvez la solution à son problème ou même mieux, il trouve la solution tout seul »
C’est fréquent même dans le travail. Je vous conseille seulement d’éviter que votre client trouve la solution à son problème avant d’avoir signer le contrat !!!!
Comment bien définir un problème ? C’est simple, il est important de bien prendre du temps et de laisser parler votre client, qui vous expliquera, souvent en se perdant dans moultes détails, l’étendue, voir la gravité de son problème. Plus son problème est grave, plus il sera facile à résoudre donc le client vous sera redevable de l’avoir résolu. L’écoute, l’écoute et l’écoute est la clé.

Définition du contrat d’intervention

Dans ce contrat, vous allez reprendre la définition du problème de votre client de la façon la plus claire possible. Il est souvent possible de le résumer à quelques lignes pas plus de 3. Mais dans un soucis de respect du client, n’hésitez pas à en mettre un peu plus pour que le client comprenne que vous avez tout bien compris. Plus votre définition est longue, plus le client pense qu’il en a pour son argent car le problème semble vraiment épineux. Attention tout de même à être clair car le client achète aussi votre esprit de synthèse !!!!!!

contract-408216_640Crédit photo : http://www.pixabay.com via pixabay.com

Résultats mesurables

Le client doit pouvoir mesurer si son problème a été résolu ou non. Vous devez donc mettre en avant une méthodologie et plus que çà différentes étapes dans l’avancement du projet de résolution de sa problématique ; surtout si elle est complexe.
Il doit également pouvoir avoir un retour sur investissement mesurable. Pour le dire plus simplement, il veut en avoir pour son argent, c’est-à-dire que l’argent que lui coute votre intervention coute moins cher que son problème en lui-même. Si vous êtes capable de le mettre en avant, vous gagnez à tous les coups.

Quelles seront les conséquences de la vente de solutions ?

CA en hausse

 En utilisant cette méthode, vous allez voir que votre taux transformation de prospect en client va s’améliorer considérablement, normal vous répondez simplement aux besoins de vos clients. Cela vous permettra de générer plus de CA avec en plus une satisfaction augmentée pour vos clients.

achievement-18134_1280Crédit photo : http://www.pixabay.com via pixabay.com

Fidélisation des clients

La satisfaction de vos clients vous permettra également à vos clients de faire appel à vous plus souvent. En effet, très souvent si vous êtes un expert, votre client vous appellera uniquement pour un problème dans votre domaine d’expertise. Par contre, si vous êtes un apporteur de solution, votre client vous consultera pour beaucoup d’autres problèmes qui ne sont pas forcément éloignés de votre domaine de compétences. N’avez vous jamais entendu dire : « j’avais pas pensé à vous pour ce problème !!! ».
La fidélisation des clients, vous permettra donc de générer toujours plus de CA et d’être encore plus rentable car les clients vous les connaissaient donc moins besoin de prospection…

Acteur du changement

Voir que vos clients vont mieux grâce à vous n’est il pas un très bonne nouvelle ? Cela fait du bien non seulement pour vous en tant qu’être humain mais aussi à votre portefeuille donc à votre banquier mais aussi à votre comptable. Cela signifie qu’aider vos clients à résoudre leurs problèmes rend non seulement heureux vos clients mais aussi votre banquier, votre comptable mais plus encore vous, vous et vous.

En conclusion, proposer des solutions à vos clients, vous permettrons de les rendre plus heureux et vous permettra par conséquence d’être plus heureux. Un joli programme non ????

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