L’équation du succès

L'Equation du succes

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Vous vous demandez en lisant le titre, c’est encore une de ses recettes sur le succès que nous vendent à prix d’or un bon nombre de bonimenteurs. Eh bien non. D’abord parce que je ne la vend pas et ensuite car cette équation existe depuis la nuit des temps et régit toute activité commerciale.

Dans toutes les économies capitalistes qui existent, l’objectif des entreprises est de faire des profits. L’équation ci-dessous décrit donc la façon pour y arriver.

Max (Clients) – Min (Charges) = Max (Profits)

Clients.

Je ne vais pas ici vous donner un cours sur comment trouver des clients mais plutôt comment maximiser leur valeur. En effet, avoir des clients c’est faire déjà 80% du chemin sur la route du succès mais encore faut il avoir des clients rentables…

Avoir des clients signifient basiquement réaliser un chiffre d’affaires (CA) avec eux. C’est pour çà que je dis un peu abusivement, les clients sont le CA de l’entreprise. Pour qu’une entreprise prospère il faut donc avoir le maximum de clients pour générer le maximum de CA. Evident non ?

Mais comment maximiser le CA ? La littérature entrepreneuriale est très riche dans ce domaine. Cela va du conseil pour faire des mailings au formation en passant par la participation à des salons, etc… Je voudrais juste faire le distingo entre 2 types de maximisation. La première est la maximisation par l’apport de nouveaux clients. Chaque nouveau client achète et paye un produit/service ce qui fait augmenter le CA. La seconde – et je voudrais insister sur celle-ci – est la fidélisation des clients. Il est tellement dur de convaincre de nouveaux clients qu’il vaut mieux bien traiter ses clients actuels pour pouvoir maximiser leur valeur. Cela veut dire qu’en fait, chaque client à un pouvoir d’achat dans votre domaine. Le déterminer, vous permettra de déterminer quels sont les services ou produits que vous pourrez vendre sans le braquer ou le mécontenter. Ensuite, si vous pouvez régulièrement entretenir un lien avec lui, c’est la clé..

Mais développer son CA ne doit jamais être une fin en soit. En effet, pour qu’une entreprise puisse survivre – donc à fortiori se développer – il faut qu’elle puisse avoir une croissance rentable. Cela veut dire qu’il faut que ces charges ne dépassent pas son CA.

Charges.

Quand on parle de charges on parle souvent des différents postes de charges comme le transport, les frais de déplacement, etc… Mais le poste le plus important de charges est indubitablement le poste charges de personnel, en d’autres termes vos employés. Souvent, quand on traite de ce sujet, des comportements totalement irrationnels comme peuvent être les comportements humains apparaissent. Il y a des plus timides qui disent, il est impossible de réduire les charges de personnel, elles sont incompressibles et d’autres au contraire disent on va sabrer dans les postes, et vous verrez que la productivité va grimper en flèche.

Le chemin le plus juste est probablement entre les deux. Il faut mieux gérer les frais de personnel notamment en encadrant mieux le travail de chacun mais attention à ne pas créer une vraie bureaucratie!!! Par contre sabrer à tout va, va bien entendu avoir un effet à court terme mais sur le long terme c’est catastrophique.

N’oubliez pas non plus, que c’est uniquement vos employés qui non seulement convaincront vos prospects de devenir client et vos clients de rester des clients, mais ce sont également eux, qui grâce à leur productivité, transformeront votre CA en profit.

Profits.

Maximiser ses profits se résume donc à augmenter son CA et à mieux encadrer sa masse salariale. Mais attention tout est une question de dosage. Si vous minimisez trop vos charges, vos profits à court terme augmenteront mais pas vos profits à moyen terme car probablement que votre CA n’augmentera pas car vos clients et prospects ne seront pas correctement servis par des employés débordés et sous motivés. Par contre, si vous de maitrisez pas votre masse salariale, votre profit se réduira et vous vous apercevrez également que votre CA stagnera sous l’effet d’une absence de motivation de vos salariés trop bien payés.

En conclusion.

Gérer une entreprise est donc une question de dosage. Il faut pouvoir motiver vos salariés pour qu’ils conquièrent de nouveaux clients tout en gérant les clients actuels, mais il faut également que ces derniers soient le plus efficace possible pour assurer une certaine rentabilité. Gérer une entreprise c’est donc en résumé gérer des hommes : clients & salariés.

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