Comment savoir vendre ?

Tout le monde se vend tous les jours dans notre vie quotidienne. Les quelques conseils qui suivent sont aussi bien pour ceux qui souhaitent juste mieux vendre au quotidien que ceux qui veulent développer leur affaires.

« Tout le monde se vend tous les jours depuis que nous sommes né ou plutôt depuis que nous avons appris à marcher » Cette phrase vous choque mais si vous y réfléchissez bien, c’est juste logique. Souvenez vous quand vous étiez jeune et que vous vouliez quelque chose de vos parents comme sortir avec vos copains. Sans le savoir vous entamiez un processus de vente à savoir vendre l’idée à vos parents de sortir et obtenir le fameux oui qui vaut signature au bas de la page d’un contrat de vente.
Désacralisez ou dédiabolisez la vente, vous en faites tous les jours. Alors pourquoi ne pas vous améliorez pour arriver à vos fins.

Soyez vous même

Il est fondamental que vous soyez vous même dans chaque processus de vente. Pourquoi me direz vous ?
D’abord car c’est plus confortable pour vous. Vous n’avez pas à utiliser toute votre énergie a essayé de jouer un rôle au lieu de vous concentrer sur votre interlocuteur.
Ensuite car votre client, contrairement à ce que l’on croit, n’achète pas votre produit ou votre service, il vous achète vous. Alors autant qu’il ne soit pas trompé sur l’opération.
Enfin, la plupart du temps, le processus de vente peut durer dans le temps et – je vous le souhaite – peut déboucher sur une relation commerciale de plusieurs années. Donc autant travailler avec des personnes que l’on apprécie, c’est tellement plus agréable…

Comment être soi même ?
Tout simplement en essayant pas de jouer un rôle ou une personne que vous n’êtes pas. Mettez vous en avant sans trop se vanter et n’hésitez pas à personnaliser la relation notamment en parlant des choses de la vie personnelle de vos clients comme les enfants par exemple. A vous de doser en fonction de vous mais aussi de votre client.

Soyez passionné

Avez vous déjà fait l’expérience de discuter avec quelqu’un passionné par un sujet qui vous en parle et bien que vous n’y connaissez rien, voir que vous n’aimiez pas cela, cela vous donne envie ? Moi çà m’est arrivé, il y a quelques jours. Une personne me parlait de son projet avec des chevaux et bien que je n’aime pas les chevaux – enfin monter dessus – j’ai presque eut envie de tester son service tellement elle en parlait avec passion.
Pourquoi ? Tout simplement, car la passion qu’elle mettait lui apportait beaucoup de bonheur. Comme on a tous envie d’avoir du bonheur, on a tout simplement envie de faire la même chose en nous disant : « Puisque çà marche pour elle, pourquoi çà marcherait pas sur moi!!!! »
La passion est donc indispensable pour vendre, car si vous êtes heureux, vos clients auront envie d’être heureux comme vous en achetant votre produit ou service. Attention, la passion ne se simule pas. Vous avez beau faire ce que vous voulez, si vous n’êtes pas convaincu par ce que vous vendez, votre langage non verbal vous trahira et votre client d’une manière ou d’une autre s’en apercevra.

Adoptez le rythme de votre client

Vous connaissez l’adage : « chaque client est unique ». C’est souvent employé à mauvais escient mais c’est très vrai dans notre cas. Vous avez des clients qui sont très rapides dans leur acte d’achat, d’autres très lents, d’autres qui ont besoin de prendre le temps mais qu’une fois qu’ils ont décidé il faut que cela aille vite. Vous devez donc être extrêmement réactif.
C’est vous qui devez vous adapter au rythme de votre client et pas l’inverse.

Savoir écouter

La vente est un processus avec différentes étapes. La première, ce n’est pas de vendre tout et n’importe quoi, la première est de savoir ce dont votre interlocuteur a besoin pour pouvoir ensuite le convaincre. Pour cela, une seule méthode : il faut l’écouter, l’écouter, encore et toujours l’écouter.
Vous me direz : « mais c’est le même processus que pour communiquer!!! » Bravo, vous avez tout compris. Vendre c’est communiquer et pour communiquer, il faut écouter l’autre pour le comprendre. Jamais ou très rarement vous arrivez à convaincre l’autre sans l’écouter. En effet, l’être humain est ainsi fait que pour qu’une action soit durable, il faut absolument que l’action vienne de la personne qui va faire l’action. En d’autres termes, il faut que le client décide d’acheter pour que l’acte d’achat soit efficace. Il faut donc le convaincre d’acheter avant d’avoir son accord et avant de la convaincre, il faut l’écouter.

Comment l’écouter ?
Il faut une écoute active c’est à dire non seulement l’encourager à vous en dire le maximum mais aussi à le rassurer dans ce qu’il dit. Un des moyens de le rassurer et de vous connecter à lui en prenant des postures communes : c’est l’effet miroir. Il faut que votre client ait l’impression qu’il se voit dans un miroir en adoptant les mêmes gestes. Attention, il ne faut pas le singer car il faut qu’il ne s’en aperçoive pas…
De plus, il faut que votre client est l’impression que vous l’écoutez, il faut donc reformuler régulièrement ses propos pour vous assurez également que vous avez bien compris. Cela permet aussi de le rassurer.

Crédit photos : 13dede sur freeimage

Instaurer une relation de confiance

La confiance est le mot clé de toute relation humaine encore plus dans une relation commerciale. Vous me direz que c’est assez difficile de la faire quand vous venez de rencontrer le client. Détrompez vous, c’est dès le premier rendez vous que se construit la relation de confiance.
La confiance est fondamentale pour pouvoir travailler avec quelqu’un. Votre client veut pouvoir compter sur vous pour lui faciliter son travail et gagner quelque chose grâce à son achat (nous le verrons plus en détails dans le point suivant).

Comment instaurer la confiance lors de la première rencontre ?
Lors de la première rencontre, c’est comme en amour, il faut pouvoir se montrer à son avantage. Il faut donc d’abord écouter, écouter et écouter afin de bien comprendre l’autre.
Si l’on reprend l’image de la relation amoureuse, je dirais que le vendeur est comme un homme qui souhaite séduire une femme. Il lui porte pleins d’attentions en l’écoutant, afin d’être à son avantage. Je sais que cette analogie peut vous paraître très rétrograde voir un tantinet machiste, mais bon j’assume…
C’est exactement pareil pour un vendeur.

0001996922UU-849x565Crédit photos : photl

Pensez d’abord à apporter quelque chose à vos clients

Une fois que vous vous êtes bien connecté – ou pour le dire autrement que vous avez la confiance de votre client (cf point ci-dessus) – cela ne suffit pas. Oui beaucoup de vendeurs pensent que cela suffit. C’est surtout le cas dans une relation commerciale établie où l’on fait moi attention aux besoins du client et le client divorce – je reprends l’analogie de la relation homme femme !!!
Il est donc fondamental d’apporter un petit plus à vos clients soit en termes de gain d’argent ou de temps, soit en termes d’économie de temps et d’argent, soit enfin en lui facilitant la vie. Il est fondamental de faciliter la vie de vos clients car chacun d’eux ne souhaite qu’une chose : atteindre le bonheur au travail !!! Et si vous pouvez y contribuer, quelle belle chose non ????

Comment apporter quelque chose à vos clients ?
C’est assez simple car si vous écoutez bien vos clients, ils vous le diront naturellement. Sachez en effet, que les clients adorent parler d’eux, normal c’est le sujet qu’ils connaissent le mieux. Alors cernez leurs attentes, adaptez votre discours et concentrez vous sur les points forts de votre produit ou service qui coïncident avec les attentes de vos clients.

Découvrez ce dont les gens ont vraiment besoin

Soyez un peu psychologue !!!! En effet, parfois vos clients ne savent pas toujours ce qu’ils veulent. En effet, quand ils expriment clairement des attentes mais qui sont contradictoires, cela veut dire soit qu’une de leurs attentes n’est pas fondée ou que ces attentes ne sont pas les bonnes.

Comment découvrir les intentions cachées ?
Il est donc important grâce à une écoute active et des questions pertinentes de bien comprendre les véritables attentes du client. C’est d’autant plus simple si vous imaginez avec le client la façon dont il va utiliser votre produit ou votre service.

Ne le prenez pas personnellement

Vous allez immanquablement essuyé des refus. Souvent, comme vous y mettez beaucoup de coeur et de passion, vous pensez que c’est vous qui êtes rejeté. Détrompez vous, vos clients ou futurs clients peuvent adorer travailler avec vous mais ne pas vouloir acheter certains de vos produits ou services.

Mais alors que faire ?
Un refus veut simplement dire que le produit ou le service ne sont pas adaptés. Il faut donc se dire que vous avez, lors de votre écoute, loupé quelque chose et qu’il faut se remettre au travail pour pouvoir mieux comprendre votre client et lui proposer autre chose. Le refus n’est qu’une simple information. Cela veut dire : « vous ne m’avez pas compris ».

 Soignez le service après vente

Avant que je vendais des services, j’étais toujours très content d’avoir réussi à convaincre un client. D’abord car çà fait du bien à son ego de convaincre quelqu’un et ensuite car cela veut également dire qu’il vous considère comme un expert et çà fait aussi du bien.
Mais, une fois ce challenge réussi j’avais souvent du mal à bien gérer le service après vente. Je me suis souvent fait rappeler à l’ordre jusqu’au moment où j’ai compris ce qui me motivait, ce n’était pas par passion de mon métier mais plus par challenge de convaincre et c’est la plus mauvaise raison pour vendre.
Il est donc très important après avoir vendu de garder le lien avec son client. Pourquoi ? Tout simplement car ce client peut avoir d’autre besoin mais aussi et surtout car votre client vous fait confiance et qui si la relation se passe mal, c’est la confiance de votre client qui est mis à mal. Vous perdez donc votre crédibilité…

Alors pensez vous que ce soit si difficile la vente ? Si vous dites oui, qu’attendez vous pour vous lancer ?????

Crédits photos : photo de l’entête Telomi sur flickr

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